أكد كريم عابدين، رئيس القطاع التجاري بشركة AIG، أن نجاح الاستثمار العقاري لا يقتصر على موقع الوحدة أو سعر شرائها فحسب، بل يرتكز على منظومة عوامل متكاملة، في مقدمتها طبيعة المنتج العقاري، وندرة موقعه، وكفاءة شركات الإدارة والتشغيل وقدرتها على الحفاظ على قيمة المشروع واستقطاب الأنشطة والعلامات التجارية.

وحذّر عابدين، خلال لقائه ببرنامج «حكاية عقار» على قناة «النهار»، من الانسياق وراء العروض الترويجية التي تعد بعوائد إيجارية مرتفعة أو نسب مضمونة تصل إلى 20% و25%، مبينًا أن بعضها يعكس تضخيمًا في السعر الأساسي للوحدة وتحميل العميل قيمة العائد مسبقًا، ليصبح جزء من العائد المحصّل بمثابة استرداد لرأس ماله لا ربحًا استثماريًا حقيقيًا.

وشدد على ضرورة مراجعة عقود الإدارة والتشغيل والتدقيق في آليات احتساب العوائد والالتزامات التعاقدية قبل إتمام الشراء، لضمان التقييم الدقيق للجدوى الاقتصادية الفعلية للوحدة.

وأوضح أن الوحدات الإدارية والتجارية والفندقية تتيح فرصًا استثمارية واعدة من حيث العائد الإيجاري مقارنة بالوحدات السكنية، شريطة حسن انتقاء المشروع وموقعه، مشيرًا إلى أن الأراضي ذات الواجهات والنواصي الفريدة والمواقع المطلة على المحاور الرئيسية والشوارع الحيوية تمنح المشروعات ميزة تنافسية يصعب تكرارها.

وأشار إلى أن جودة التشغيل والإدارة تمثل محددًا رئيسيًا لنجاح المشروعات التجارية والإدارية؛ إذ لا تنتهي قيمة المشروع عند مرحلة الإنشاء والبيع، بل تمتد لقدرته على تقديم خدمات متكاملة، والحفاظ على مستويات النظافة والأمن، وتنظيم حركة الزوار، وجذب العلامات التجارية الضامنة لاستدامة التشغيل.

وفي سياق متصل، لفت عابدين إلى أن دخول الدولة بقوة في نشاط التطوير العقاري بالمدن الجديدة يشكل إضافة نوعية للسوق ولا يمثل تهديدًا للقطاع الخاص، موضحًا أن المشروعات القومية الكبرى، مثل منطقة الأعمال المركزية والبرج الأيقوني بالعاصمة الإدارية الجديدة، تخلق معالم عمرانية بارزة ترفع القيمة والجاذبية الاستثمارية للمناطق المحيطة بها.

وأضاف أن اكتمال مشروعات كبرى وبدء استقبالها الفعلي للأنشطة والمستخدمين يبعث برسائل طمأنة للمستثمرين، ويدفع بانتقال المدن الجديدة من مرحلة الإنشاء إلى التشغيل الفعلي، ما ينعكس إيجابًا على القيمة الاستثمارية للأصول العقارية.

وعلى صعيد آليات العمل داخل الشركات العقارية، أوضح عابدين أن مهام رئيس القطاع التجاري تتجاوز إدارة المبيعات لتشمل تحقيق التكامل بين إدارات المبيعات والتسويق وخدمة العملاء، ويبدأ دوره قبل طرح المشروع عبر إعداد دراسات السوق، وتطوير المنتج العقاري، ورصد احتياجات العملاء والفجوات السوقية لتلبية الطلب الحقيقي.

ووجه نصيحة للشباب العاملين بالقطاع بضرورة التدقيق في اختيار الشركات التي يلتحقون بها، عبر تقييم ملاءتها المالية، وحجم استثماراتها، ومحفظة مشروعاتها، ووضوح استراتيجيتها، وامتلاكها هيكلًا مؤسسيًا يضمن الاستدامة بعيدًا عن استهداف المبيعات السريعة فقط.

واختتم بالتأكيد على أن رجل المبيعات الناجح يجب أن يجمع بين الخبرة والأمانة، وأن يؤدي دوره كمستشار عقاري يعين العميل على اتخاذ قرار استثماري مصيري وليس مجرد بائع يسعى للعمولة، مشيرًا إلى أن ارتفاع وعي العملاء يفرض على فرق المبيعات التطوير المستمر، ومواكبة المتغيرات الاقتصادية والتكنولوجية، وإتقان مهارات التفاوض والإقناع، والالتزام بالانضباط المهني.